Не секрет, что личные отношения сильно влияют на деловую сферу: 80% вакансий топ-менеджеров закрываются по знакомству. Разбираемся, как использовать это в свою пользу
Эксперты советуют строить бизнес на отношениях — то есть на деловом взаимодействии между людьми, а не между компаниями. Главный его критерий — доверие. Например, если вы доверяете топ-менеджеру компании, вы доверяете и ей и готовы строить вместе бизнес.
В B2B человеческий фактор остается решающим. Ведь нам легче заключать крупные сделки с теми, кого мы знаем лично. В Китае даже существует отдельное понятие «гуаньси», которое переводится как «кумовство», «связи» (оно подразумевает социальный капитал и не носит негативной окраски). К примеру, мы покупаем скрепки у конкретной компании, с которой у нас нет никаких личных отношений. Но если завтра к нам в офис придет менеджер по продажам из другой канцелярской компании и очарует выгодным предложением, мы подумаем о том, чтобы сменить поставщика.
Чтобы наладить бизнес на отношениях, с конкретным «холодным» клиентом можно провести не деловую, а личную встречу. На ней можно честно рассказать, какие проблемы клиента вы сможете решить, а какие — нет. Это создаст доверие. Также на пользу доверию пойдет ваша экспертиза — если вы сразу сможете предложить участнику встречи помощь или компетентную консультацию.
Однако не стоит забывать о том, что встреча — личная. Большинству людей приятно расслабиться и поговорить не о работе, поэтому постарайтесь стать приятным собеседником. Помните: большинство сделок заключаются именно после налаживания личного общения, а не наоборот. Ведь надежных компаний с выгодными предложениями на рынке достаточно, а тех, с кем вам легко и комфортно работать, гораздо меньше. После того как налажен личный контакт, даже «зависшие» сделки начинают быстрее двигаться к завершению.
🚫 Следует знать также, чего делать нельзя:
- Пытаться заключить сделку любой ценой. Это создаст ощущение давления.
- Обещать того, чего не можешь сделать. Там мы приобретаем репутацию и доверие.
- Цепляться за клиента.
- Быть навязчивым и бестактным.
- Быть равнодушным. Люди ценят участие и усилие.
Напротив, для успеха бизнеса на отношениях нужно постараться быть честным, погрузиться в запрос клиента, разработать четкий план действий, играть вдолгую и искренне интересоваться своим клиентом как человеком.